Hay un tipo de cuenta que me rompe el corazón cada vez que la veo.
La que lleva meses generando leads que nunca se convierten en clientes. Con un equipo comercial frustrado que dice que la calidad del tráfico es malísima. Y un responsable de marketing defendiendo las campañas con datos que nadie ha cuestionado.
Entré a una de esas cuentas y lo primero que hice fue abrir el panel de conversiones.
Había cuatro acciones de conversión activas. Las cuatro contaban como leads. Una era el clic en el botón de envío del formulario. Otra era la página de gracias. Otra era una importación desde GA4 del mismo evento. Y la cuarta era un evento legacy de una campaña anterior que nadie había desactivado.
Cada vez que alguien enviaba un formulario, Google Ads registraba entre dos y cuatro conversiones simultáneas. El volumen de leads reportado era el triple del real. El CPA que veía el cliente era un tercio del coste verdadero por lead.
Smart Bidding llevaba nueve meses aprendiendo que conseguir leads era baratísimo y sencillo — porque según sus datos, cada formulario generaba tres clientes potenciales. En consecuencia, pujaba bajo, atraía volumen, y llenaba el CRM de contactos duplicados, triplicados, de baja intención. Porque el algoritmo nunca había tenido incentivo para buscar calidad.
El equipo comercial perdió meses llamando a los mismos contactos tres veces sin saberlo. Cerrando menos ventas de las posibles. Y llegando a la conclusión de que Google Ads no funcionaba para su sector.
Cuando le mostré al cliente las cuatro acciones de conversión activas en pantalla y le expliqué lo que había estado midiendo todo ese tiempo, no dijo nada durante casi un minuto.
Después preguntó cuánto tiempo llevaba así.
Le dije la verdad: desde el primer día. Todo el historial de aprendizaje del algoritmo estaba construido sobre datos incorrectos — y eso no se corrige pausando y reactivando campañas. Se corrige desde cero, con el coste de tiempo y dinero que eso implica.
Una auditoría de conversiones antes del primer euro hubiera cambiado los últimos nueve meses por completo.
